Na hora de fechar uma boa venda de imóvel com um novo cliente, muitos corretores não conseguem driblar argumentos comuns que são referentes ao custo de comissão, trabalho para a divulgação e a busca por compradores. Mas, sempre é bom lembrar que é possível sim você convencer o cliente, mostrando para ele todos os benefícios de contratar um especialista no assunto.

Uma verdade, é que muitos corretores, devido à demanda de trabalho e o número grande na cartela de imóveis, acabam privilegiando uns e outros. Por isso, a insatisfação é tão grande em relação à contratação de um corretor de imóveis. Outro ponto negativo, são os casos comuns de maus profissionais, que utilizam de ferramentas anti éticas e acabam agindo fora da lei.

Para demonstrar ao seu cliente que você não segue esses exemplos ruins, é necessário estabelecer uma relação de confiança. Este é o primeiro passo, para a conquista.

• Confiança

Na escala de 1 à 5, o primeiro motivo para a não contratação do seu trabalho é a falta de confiança em relação a você. Como assim? Observe as grandes marcas de carro, por exemplo, quando o consumidor chega para comprar um carro de luxo, como uma BMW ou uma Mercedes, o cliente confia que aquele é um bem de alto valor, no entanto, o carro atende, muitas vezes, à todas as expectativas. Neste caso específico, o que vai determinar a venda para um vendedor de carros, é o poder de compra do cliente. O que basicamente não muda, em relação ao mercado imobiliário. Mas o comprador pode assumir o compromisso de uma compra a longo prazo, com um orçamento maior do que é, no momento em que ele confia que com você está fechando o melhor negócio.

Ser 100% honesto com o seu cliente é o início para uma relação de confiança. Você pode ver os pontos negativos, mas utilize os pontos positivos do imóvel a seu favor na hora de uma explicação ou apresentação. Quando mostrar os pontos negativos, esteja preparado para perguntas. Se coloque no lugar do cliente e pense como seria para você adquirir aquele imóvel com aqueles problemas. Quais seriam as soluções? Apresente todas, na hora de mostrar o imóvel.

Esteja disponível para tirar dúvidas e seja gentil, sempre que o cliente precisar.

• Profissionalismo

Esta pode ser uma palavra que assusta muita gente. Pois, diante de um mundo tão moderno e comunicativo, muitas vezes o profissional pode parecer antiquado. Só que não. Ser profissional é muito mais do que a sua aparência física, as roupas que você escolhe para atender o seu cliente ou a forma como você trata o seu cliente.

No mundo de hoje, ser profissional é requisito básico para quem quer ser bem sucedido. É como ir em um restaurante para um jantar e lá você não é bem atendido, o lugar está sujo, o pedido demora para chegar na mesa, a comida não está boa e no final erram a sua conta.

Imaginou? É a mesma situação, é pré-requisito para qualquer restaurante ter um bom ambiente, serviço e uma boa gastronomia. Caso contrário, será apenas mais um lugar que vai falir. E assim é com a sua carreira também.

Tem requisitos básicos, que não precisamos listar novamente aqui. Mas, pensamos em lembretes que vão te deixar ainda mais confiante e mais profissional na hora do seu atendimento. Como levar com você um cartão de visitas atualizado, uma pasta com os documentos necessários do imóvel (como um contrato – mostre para o cliente que você estabelece relações verdadeiras e com base na lei) e a pontualidade.

Ah, você deve estar pensando, hoje em dia, é tudo por e-mail e pelo Whatsapp. Sim! Mas o aplicativo já virou uma ferramenta de negócios. Então, envie para o seu cliente mensagens claras, objetivas, sem figurinhas, sem áudios gigantes e quando for enviar as fotos, veja se não estão em tamanho grande de mais, ou que estejam em boa qualidade para o cliente abrir e se surpreender.

Usar a tecnologia a seu favor é sem dúvida um passo para ser mais profissionais. Sempre é bem vindo um check-list antes de sair para fazer as suas fotos e vídeos. Na hora de falar com o seu cliente, esteja atento aos horários, envie os documentos, fotos e textos nos horários comercial.

• Valor

Esse sem dúvida é um dos pontos que muitos corretores acabam perdendo a venda: o cliente não quer pagar o valor da comissão. No entanto, quando você entrega o que o cliente espera, você é pago de olhos fechados. Assim: a comissão é o resultado de todo o seu trabalho. E quando você não valoriza o seu esforço, o cliente também não valoriza.

Pode parecer clichê, mas, é a mais pura verdade na prática. Muita gente que tem poder aquisitivo, tem dificuldade em pagar comissão acreditando que o valor não é compatível com o seu esforço. Mas a culpa do cliente ter essa impressão é sua. Você que precisa mostrar para o cliente que o seu trabalho tem valor agregado e que sem você, sim, o cliente pode ter um super prejuízo.

Como fazer isso? Primeiro você precisa ter uma postura firme em relação ao comissionamento. Não negocie valores que são abaixo do mercado ou que desvalorizam todo o seu esforço.

Segundo, ao mostrar para o cliente que você tem um preço, você também precisa agregar o seu conhecimento, envolvendo na negociação a sua experiência profissional, depoimentos de clientes que já tiveram sucesso negociando com você e o grau de satisfação das outras pessoas.

Terceiro é a facilidade. Enfatizar todas as facilidades que o cliente terá ao contratar o seu trabalho, para os dias de hoje, pode ser extremamente poderoso. No tocante que as pessoas não tem tempo para resolver problemas que você tem prática, sem contar no conhecimento. Deixe o cliente ciente que você sabe “o caminho das pedras”, que o caminho com você para a compra será seguro, rápido e responsável. Sem você, o risco é grande.

Esteja sempre atualizado

Agora que você tem na manga três tópicos que vão te ajudar a lembrar como conquistar os seus clientes, não esqueça de buscar a profissionalização constantemente. No Instituto do Corretor, você pode se especializar em diferentes áreas do mercado imobiliário, para garantir sempre que você vai estar melhorando profissionalmente.

Esteja ciente que o maior investimento do seu negócio é investir na sua atualização. Para você ser um corretor imobiliário bem sucedido, é preciso estudar e adquirir outras habilidades!